KHÁCH HÀNG LÀM GÌ VỚI BÁO GIÁ CỦA CHÚNG TA?

Báo giá là một công đoạn quan trọng để chốt hợp đồng trong bất kỳ ngành kinh doanh nào (trừ vài thứ là không trả giá được thôi…:D). Ngành sự kiện năm nào cũng vậy, bạn sẽ nhận được rất nhiều yêu cầu để đi pitching, lên ý tưởng, làm báo giá…. cho rất nhiều sự kiện diễn ra suốt cả năm.

Người viết: Bill Nguyễn

_____________________

Có bao giờ sau khi gửi báo giá, bạn gặp các trường hợp sau:

Báo giá đang trình lên BGĐ để duyệt , chờ nhé….

Có thông tin sẽ báo em ngay nha…

Công ty đang bận, dự án chậm triển khai, sự kiện dời ngày….

Hoặc tệ hơn xíu là : Gọi không nhấc máy, nhắn không trả lời, mail không phản hồi…. và chẳng bao giờ liên lạc lại….

Vậy là công sức cho nhiều ngày làm việc, nhiều đêm chạy deadline, nhiều cuộc gọi, và ít cuộc cafe hoặc đi ăn trở thành công cốc…. Điều này khiến agency nản lòng, planner kiệt quệ … dẫn đến chán nản, không còn sáng tạo cho các dự án nữa….

Có khi nào chúng ta tự hỏi “HÀNH TRÌNH CỦA KHÁCH HÀNG THẾ NÀO – HỌ CẦN BÁO GIÁ CỦA CHÚNG TA ĐỂ LÀM GÌ… ” để có thể có cách tiếp cận hiệu quả hơn và thành công hơn.

Tôi sẽ tiết lộ cho bạn 5 hành động của khách hàng khi nhận báo giá của chúng ta nhé.

1. KHÔNG LÀM GÌ CẢ: thật đấy, có nhiều khách hàng chưa có nhu cầu tổ chức sự kiện đó bây giờ đâu. Nhưng do cần lên kế hoạch trước, để có công việc báo cáo, hoặc chỉ đơn giản là sếp của họ muốn xem xét thị trường dạo này thế nào, để xem xét có nên làm sự kiện hay không…. đó mới là nhu cầu của họ lúc ấy. Khi ấy, khách hàng sẽ liên hệ các agency và yêu cầu báo giá, có thể không cần làm plan, nhưng phải gửi báo giá sớm…. Trường hợp này xảy ra không nhiều, nhưng nếu chúng ta không đánh giá rõ ràng khi nhận yêu cầu, cũng sẽ gặp trong một vài tình huống.
2. TỰ LÀM LUÔN: Case này xảy ra nhiều hơn trong tình hình kinh tế kém nhưng năm nay. Sau khi nhận báo giá & plan của agency, khách hàng sẽ có được các ý tưởng ổn ổn và ngân sách sẽ chi nếu thuê agency. Trải qua một quá trình suy nghĩ đắn đo, thấy ý tưởng này mình triển khai làm cũng được mà, mình tự làm có khi còn hay hơn, giá lại rẻ hơn 30% – 40% chứ chả chơi. Vậy là họ quyết định sẽ tự làm. Nếu khách dễ thương thì sẽ trả tiền ý tưởng cho agency, mà đa số là “không được dễ thương như vậy” . Bởi vậy tôi đã từng nói “Ngành Event khó vì ai cũng nghĩ nó dễ và có khả năng làm được”.
3. QUAY LẠI ĐÀM PHÁN VỚI AGENCY QUEN: Đây là hiện tượng “Chân Gỗ” mà chúng ta hay gọi. Khách hàng chắc chắn sẽ không chọn chúng ta, nhưng trong một cuộc đấu thầu, lúc nào cũng sẽ có 3 4 5 bên cùng nhau làm bài tập, cùng nhau báo giá. Sau khi có được giá cả & ý tưởng của các bên mới, trải qua một quá trình đàm phán & trả giá căng thẳng, khách hàng sẽ biết được cần đưa một mức giá như thế nào cho Agency Quen để làm được event này. Điều này khiến cho cả Agency Quen & Agency mới cùng áp lực, không chỉ cạnh tranh về ý tưởng, mà còn đánh nhau để giảm giá.
4. TÌM AGENCY RẺ HƠN: Đây có thể là trường hợp “khách hàng thích ý tưởng của bạn, nhưng không đủ tiền làm với bạn”, vậy nên, khách hàng sẽ dựa trên những gì mà bạn đã báo, để đi tìm những nhà cung cấp khác có giá cả rẻ hơn. Mà nghề event lạ lắm, giá nào cũng làm được, quan trọng là “event nó ra cái gì thôi hà”. Sự khác biệt của event nó nằm ở chất lượng sản xuất, trải nghiệm khách hàng, vận hành chuyên nghiệp…. mà đây là những thứ mà khách hàng sẽ khó cảm nhận được trực tiếp, nhất là trong giai đoạn báo giá. Cho nên thôi cái gì rẻ hơn thì mình chọn, tâm lý chung là vậy.
5. CHỐT DEAL VÀ TRIỂN KHAI: 70% khách hàng của chúng ta sẽ nằm trong nhóm này (dĩ nhiên là tỷ lệ Pitch là Đấu 3 Thắng 1). Sau khi nhận ý tưởng và báo giá, khách hàng nhận được sự hài lòng về dịch vụ, thán phục về ý tưởng, yên tâm về đội ngũ, và thoả mãn về giá… Vậy là họ chọn chúng ta, cùng nhau triển khai dự án, sự kiện thành công tốt đẹp, nhận được lời cám ơn chân thành…và happy ending cho một mối tình đẹp.

Đây không phải là ý kiến cá nhân, mà là thực tế đang diễn ra trên thị trường và được viết thành “HÀNH TRÌNH NGƯỜI MUA” trong một quyển sách về Bán Hàng. Vậy nên nhiệm vụ của chúng ta là phải ĐÁNH GIÁ rất kỹ từng khách hàng, từng case pitching mà chúng ta tham gia vào, đừng vội vã GỬI BÁO GIÁ, FREE OFFER, DISCOUNT… khi mà mình không biết nhu cầu thực tế của khách hàng là gì.

ĐỪNG BIẾN MÌNH TRỞ THÀNH MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG BỊ ĐỘNG, hãy dẫn dắt và kiểm soat quá trình bán hàng, bán dịch vụ sự kiện của mình.

Đây càng không phải là một status đả kích khách hàng, vì trên 95% khách hàng đến với VEG đều muốn làm việc với chúng tôi, còn việc có đến được với nhau hay không còn phụ thuộc vào “Thiên thời, Địa lợi, Nhân hoà” nữa. Đây là một status cho các agency mới, các start up trên thị trường để mọi người có một góc nhìn rộng hơn, có kế hoạch phát triển khách hàng tốt hơn, và thành công hơn trong năm 2024 dự đoán còn nhiều khó khăn.

Câu chốt cuối cùng “ĐỪNG BÁO GIÁ RẺ, HÃY ĐỒNG HÀNH CÙNG KHÁCH HÀNG”, đây là một yếu tố quyết định giúp các agency phát triển bền vững.